Dans de nombreux secteurs, les entreprises se disputent de plus en plus les clients avec leurs offres. Ces derniers ont à leur tour des besoins, des exigences et des attitudes individuels très différents. En raison de cette hétérogénéité croissante des clients potentiels et réels, il devient de plus en plus difficile pour les entreprises d’atteindre le marché dans son ensemble avec une offre unique. Au contraire, il existe une demande croissante de produits et de services qui s’adressent spécifiquement à certains groupes d’acheteurs. C’est là que la segmentation du marché entre en jeu.

Avec cette méthode, les personnes sont regroupées selon certaines caractéristiques en groupes individuels, relativement homogènes et aussi hétérogènes que possible. Cette division permet de cultiver plus efficacement le marché, car les groupes cibles d’un sous-marché peuvent être mieux compris, servis plus spécifiquement avec des produits adaptés à leurs besoins et plus facilement encouragés à acheter avec la bonne publicité. La segmentation du marché permet également d’identifier des sous-marchés précédemment ignorés et de positionner correctement les nouveaux produits. Contrairement à la segmentation de la clientèle, qui se concentre exclusivement sur la base de clients actuels, la segmentation du marché inclut tous les clients potentiels, existants et anciens.