Le Price Sensitivity Measurement (PSM) a été développé par l’économiste néerlandais Van Westendorp en 1976 et Il convient surtout à la détermination du segment de prix de nouveaux produits et services. Alors que le PSM peut être en particulier utilisé dans les premières phases du développement de produits pour définir les seuils de prix et pour vérifier s’il existe suffisamment d’acheteurs potentiels dans le segment de prix ciblé, il est un peu moins adapté pour des recommandations de prix précises.

L’objectif du PSM est de déterminer une fourchette de prix acceptable puis de parvenir à identifier un prix optimal à l’aide de quatre questions. Les quatre questions sont les suivantes, sans qu’un produit particulier ne soit pris en compte :

• À partir de quel prix considérez-vous que le produit est trop cher, c’est-à-dire que vous n’envisagez pas du tout de l’acheter ?
• À quel prix considérez-vous que le produit n’est pas assez cher, c’est-à-dire que vous avez des doutes quant à la qualité du produit ?
• À quel prix considérez-vous que le produit est cher, c’est-à-dire que vous pourriez envisager en principe de l’acheter, mais seulement après mûre réflexion ?
• À quel prix considérez-vous que le produit n’est pas cher, c’est-à-dire que ce serait une bonne occasion de l’acheter, une véritable aubaine ?

Avec les points d’intersection qui découlent des réponses, il est possible de calculer quatre prix :

• Prix optimal : c’est là que les consommateurs ont le moins de réticence à acheter le produit.
• Prix indifférent : plus la différence entre ce prix et le prix optimal est faible, plus la sensibilité au prix des clients est élevée.
• Prix minimal : si le prix est fixé en dessous de ce seuil, l’image de l’entreprise pourrait se détériorer.
• Prix maximal : si le prix fixé est supérieur, le pourcentage des personnes qui trouvent le produit trop cher est supérieur à celui des personnes qui ne considère pas que le produit est trop cher.