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Le Dr. Patricia Lüer est revenue à intervista AG en tant que directrice le 1er mars de cette année. Elle est responsable du département des études de marché qualitatives et continue à développer les domaines de l'”économie comportementale” et de la “Pricing” chez intervista. Précédemment, elle était membre de l’équipe de direction de la société d’études de marché et de conseil Vocatus à Munich / Cologne. Bettina Hufschmied, responsable du marketing chez intervista, s’est entretenue avec elle de son retour chez intervista et de ses chevaux de bataille professionnels.
Bettina Hufschmied : Tu étais chez intervista il y a neuf bonnes années. Maintenant, tu es de retour et cela depuis 4 mois. De ton point de vue, qu’est-ce qui a changé depuis ton premier emploi chez intervista ?
Patricia : intervista s’est énormément développé à bien des égards au cours des dernières années. Nous gérons non seulement l’un des plus grands panels en ligne B2C en Suisse, mais aussi le plus grand panel B2B avec 35 000 cadres et professionnels. Nous proposons également à nos clients des produits digitaux innovants, tels que notre solution de géolocalisation par smartphone. En parallèle, nous avons continué à développer notre offre de services complets. De nombreux clients font appel à notre expertise en matière d’études qualitatives, que ce soit dans le cadre de “projets qualitatifs autonomes” ou en combinaison avec des méthodes d’enquête quantitatives.
Bettina : Tu as maintenant pris la direction de la recherche qualitative chez intervista. Quelle est ta vision ici ? Quelle expérience apportes-tu à la table ?
Patricia : En fin de compte, le point central de la recherche qualitative pour moi est généralement le processus de décision des clients avec la question du pourquoi ? Nos clients veulent comprendre, prévoir et façonner les décisions de leurs clients. Cela a été l’objet de mon travail au cours des 15 dernières années. J’apporte mon expérience de secteurs très différents, dans des environnements B2C et B2B. Je suis convaincue que l’utilisation des connaissances en économie comportementale offre une grande valeur ajoutée à nos clients et complète de manière significative notre portefeuille de services.
Bettina : Quelles différences vois-tu dans l’utilisation de l’économie comportementale en comparant les marchés allemand et suisse ?
Patricia : En principe, les conclusions de l’économie comportementale sont tout aussi valables sur le marché suisse que sur le marché allemand. Je fais ici référence aux effets de base et aux heuristiques, comme l’influence des valeurs par défaut sur le comportement décisionnel humain, ou la barrière du “paradoxe du choix”. Cependant, il existe effectivement des différences qui sont liées, entre autres, à l’évolution historique des marchés. Je perçois ces différences, entre autres, dans le domaine de la tarification. Plus la pression sur les marges est faible, plus on peut aborder sereinement le sujet des “augmentations de prix”, par exemple. Par conséquent, je vois également un potentiel méthodologique dans la recherche sur les prix en Suisse. Après tout, la pression sur les marges s’accentue plutôt que de diminuer dans différents secteurs en Suisse également.
Bettina : Mais l’économie comportementale ne joue pas seulement un rôle dans la recherche sur les prix, n’est-ce pas ?
Patricia : Absolument ! Un de mes chevaux de bataille personnels est la recherche de produits pour le développement de nouveaux produits ou l’optimisation de produits existants. Mieux nous comprenons les motivations des clients, leur intérêt et leurs connaissances sur des sujets spécifiques, mieux nous pouvons développer des produits et les préparer pour la commercialisation afin qu’ils plaisent vraiment aux clients.
Bettina : Et qu’est-ce que cela signifie sur le plan méthodologique pour intervista ? Avons-nous besoin d’approches totalement nouvelles maintenant ?
Patricia ( rit ) : Je pense que nous sommes déjà très bien positionnés sur le plan méthodologique à intervista. Il s’agit plutôt d’une évolution progressive. C’est-à-dire que nous observons naturellement de très près les besoins de nos clients et les évolutions du marché. Souvent, il s’agit davantage de développer judicieusement des méthodes existantes ou de dimensionner correctement les différentes questions que d’élaborer des méthodes radicalement nouvelles.
Bettina : Que veut dire ” dimensionner correctement ” les différentes questions ?
Patricia : Lors du développement de nouveaux produits, nous ne devons pas seulement demander des évaluations de concepts, mais nous devons comprendre toutes les dimensions de la décision. Nous interrogeons donc également le client sur ses motivations, sur ce qui détermine son comportement. Est-il plus réfractaire aux pertes ou veut-il se faire du plaisir ? Il s’agit ensuite de comprendre dans quelle mesure le produit est intéressant pour lui, ce qu’il sait déjà à son propos. Ce n’est que lorsque nous savons tout cela que nous pouvons placer ses évaluations dans le bon contexte et en tirer des recommandations valables pour notre client. Pour ce faire, nous utilisons des méthodes d’enquête et des techniques créatives très différentes, issues par exemple du design thinking, de l’approche “jobs-to-be-done”, ainsi que des connaissances économiques comportementales de base sur la manière dont les gens prennent leurs décisions. En fin de compte, il est important que les clients appliquent les mêmes règles de décision dans les études de marché que dans la situation réelle de prise de décision.
Bettina : Dans les prochains mois, que tu te réjouis le plus de voir chez intervista ?
Patricia : Beaucoup de nouveaux projets passionnants avec des collègues formidables ! Et, espérons-le, davantage de workshops et de rendez-vous personnels pour apprendre à connaître encore mieux les collègues et les clients.