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Aujourd’hui, sur presque tous les marchés, les client(e)s peuvent choisir parmi une large gamme de produits et de services – tant pour les biens de consommation courante que pour les achats plus importants comme une voiture ou des services tels que les assurances ou les abonnements de télécommunications qui lient le client à une entreprise.
La clientèle n’a pas le choix et doit prendre une décision. Elle le fait selon des critères très différents : Parfois, des caractéristiques essentielles que les produits concurrents n’ont pas sont déterminantes, parfois l’emballage est simplement particulièrement attrayant. Ou est-ce finalement le prix qui convainc ?
Pour les entreprises, il est crucial de connaître les critères de décision de leur propre secteur et de les optimiser par rapport aux offres des concurrents.
La recherche sur les prix joue ici un rôle particulier : d’une part, le prix est bien sûr décisif pour la rentabilité de l’entreprise ; d’autre part, la perception du prix et la volonté de payer du côté du client est un domaine très dynamique et rarement évalué objectivement.
Pour mener efficacement l’optimisation du produit, il est important de savoir comment le public cible perçoit, utilise et évalue le produit : Comment créer le design et l’emballage pour qu’ils se distinguent et soient attrayants ? Quel nom correspond le mieux au produit ? Quelles sont les caractéristiques importantes du produit, celles qui sont simplement “nice to have”, et celles qui sont même dispensables ? Comment les utilisateurs et utilisatrices vivent-ils l’offre ? Où sont les points douloureux et où sont les facteurs d’enthousiasme d’un produit ? Seuls les produits qui sont conçus de manière optimale à tous ces égards pourront exploiter pleinement leur potentiel commercial.
Afin de positionner correctement votre propre produit dans l’environnement concurrentiel, il est important d’analyser vos concurrents : qui est le leader du marché et pourquoi ? Comment votre produit est-il positionné dans l’environnement du marché, à quel produit concurrent ressemble le plus le vôtre ? Il s’agit d’apprendre de concurrents déjà établis, mais aussi de distinguer votre propre produit des autres et de le rendre particulièrement attractif grâce à des arguments de vente uniques.
Les prix sont souvent fixés à l’aide du Desk Research qui porte principalement sur les coûts de production et les prix des concurrents. Dans de nombreux cas, la volonté de payer des client(e)s n’est pas prise en compte. Toutefois, pour déterminer le prix optimal, il est essentiel de connaître cette volonté de payer et la demande qui existe à un certain prix (fonction prix-vente). L’étude de prix est l’un des domaines de recherche les plus complexes dans le domaine des études de marché et l’un des plus fortement influencés par les biais de décision des client(e)s. Pour certains produits, il existe une connaissance assez précise des prix, pour d’autres non ; pour certains, il existe un niveau élevé d’acceptation des prix, pour d’autres non. Et il existe d’autres conditions cadres qui influencent la volonté de payer. Dans ce cas, une expertise approfondie des méthodes classiques de recherche sur les prix et du domaine de recherche de l’économie comportementale est nécessaire pour collecter des données fiables sur la conception des prix.
La question la plus importante avant de lancer un nouveau produit est la suivante : quelle est la taille du marché pour ce produit ? Les enquêtes auprès des clients (potentiels) constituent une partie importante du calcul du volume et du potentiel des ventes : Le produit présente-t-il un intérêt général ? A quel prix serait-il acheté ? Quelles sont les caractéristiques de ces acheteurs potentiels ? Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n’achetez pas ? Les marchés étant dynamiques, même les produits établis devraient être soumis à une analyse régulière afin de déterminer s’ils continuent à répondre aux besoins des acheteurs à tous égards ou si des optimisations complètes ou partielles sont nécessaires.
intervista vous aide à choisir les bonnes méthodes dans la recherche de produits et de prix. Grâce à nos nombreuses années d’expertise, nous concevons une étude adaptée à votre produit ou service et vous fournissons des résultats pratiques et applicables, y compris des recommandations d’action. Dans les ateliers, nous travaillons avec vous pour développer de nouvelles idées et de nouveaux concepts.
Les entreprises devraient déjà se demander, lors du développement du produit, si le produit prévu a une chance sur le marché cible. intervista travaillera avec vous pour développer le bon concept d’analyse quantitative du potentiel du marché, qui vous permettra d’identifier l’attrait de votre produit (en termes de benchmarking), le groupe cible et la manière dont il peut être adressé.
Les produits nouveaux ou redessinés, en particulier, doivent être soumis à un test de produit avant leur lancement. Selon le type de produit ou de service, il peut s’agir d’un test d’emballage ou d’un test de nom. En plus des études qualitatives sur l’expérience client, des enquêtes quantitatives peuvent également être utilisées pour obtenir des données représentatives.
En particulier pour les produits ou services plus complexes, la question se pose toujours de savoir quelles caractéristiques un produit doit posséder pour être attractif pour les clients. La méthode la plus connue pour déterminer non seulement les caractéristiques souhaitées du produit mais aussi le prix optimal est probablement la mesure conjointe dans ses différentes variantes. D’autres méthodes peuvent également être utilisées pour déterminer la combinaison idéale des caractéristiques du produit, à savoir le maximum difference scaling (MaxDiff) et le modèle Kano dans sa variante classique ou la variante simplifiée développée par intervista.
Dans le domaine de la recherche sur les prix, il existe toute une série de méthodes : Il s’agit de différents types de mesures conjointes, dans lesquelles des situations de décision d’achat sont simulées. De cette manière, les prix peuvent être déterminés pour l’ensemble des produits et pour les composants individuels des produits. Les méthodes conjointes sont particulièrement adaptées aux produits plus complexes où, outre le prix, il faut déterminer la conception exacte du produit. Pour les produits moins complexes ou dont les caractéristiques ont déjà été définies, les méthodes de Gabor Granger et van Westendorp Price Sensitivity Measurement (PSM), un peu moins complexes, conviennent. Ils peuvent également être utilisés pour déterminer les prix optimaux et les seuils de prix.
Les entreprises doivent impliquer leurs clientes et clients (dès le début) dans le processus de développement et d’amélioration des produits. Si vous souhaitez développer et améliorer votre offre tout au long du Customer Journey de manière centrée sur le client, nous vous proposons une étude d’expérience client qui accompagne le client tout au long de son “parcours” avec le produit. Il peut parfois être utile de se concentrer sur une partie de la Customer Journey, à savoir l’utilisation du produit. Ici, les client(e)s peuvent être observés directement en train d’utiliser le produit ou peuvent faire part de leur expérience par la suite. Cela est possible tant pour les produits non numériques que pour les produits numériques et s’appelle une étude sur l’expérience de l’utilisateur (User Expérience Study). Nous réalisons généralement les deux types d’études – études de clientèle et études d’expérience utilisateur – en utilisant des méthodes qualitatives. En fonction de la question, différentes méthodes peuvent être utilisées, telles que des tests à domicile (Inhome-Test), des études de journaux en ligne, des entretiens approfondis ou des tests d’utilisation. Parfois, cependant, les enquêtes quantitatives sont également utiles, notamment celles qui cartographient le Customer Journey à l’aide de questions standardisées.
L’économie comportementale n’est pas une méthode au sens strict, mais un domaine de recherche qui traite des diverses “erreurs” que les gens commettent lorsqu’ils prennent des décisions, y compris des décisions pour ou contre un produit. Cela joue un rôle en particulier dans la recherche sur les prix – car, contrairement à l’hypothèse de l’homo economicus, les gens ne perçoivent souvent pas les prix objectivement en raison de divers biais de perception et de décision (biais) et ne se comportent donc pas de manière rationnelle. Afin de contrer ces préjugés dans la conception des produits et des prix, une expertise dans le domaine de la recherche de Behavioral Economics est nécessaire. intervista vous aide à choisir les bonnes méthodes de recherche de produits et de prix. Grâce à nos nombreuses années d’expertise, nous concevons une étude adaptée à votre produit ou service et vous fournissons les résultats pratiques et applicables de nos analyses, y compris des recommandations d’action. Dans le cadre d’ateliers, nous développons avec vous de nouvelles idées et de nouveaux concepts.
N’hésitez pas à me contacter. Vous pouvez m’appeler ou m’envoyer un message électronique. Je serais enchanté de dialoguer avec vous !